返乡九年，我好像刚刚开始摸到门道
一、伴我成长的黄土高坡美食
我是在黄土高原的山里长大的80后，喜欢山，喜欢黄土高原，喜欢在山花烂漫的山里野着。
家乡位于晋陕蒙接壤带，目之所及，高原上是层层叠叠的梯田，民居聚落顺势而建，取材都是黄土高原的石头和黄土。
父亲是一名农民，也是一名石匠。他时常去邻近的山西各村做工，锻打石磨和碾子，也给人砌窑洞。窑洞的窑面取材青石或者黄色面石，加以錾子雕刻花纹而成。在我的眼里，这是世界上最美的图画。每一次窑洞合龙，在鞭炮声中，我们小孩总是钻在大人们中间抢着想吃主家点着红点的白面馍馍。
小时候很多记忆都是与食物有关的。在我们那里，通常吃燕麦、荞麦、糜子米、黄米年糕这种粗粮饭食，蔬菜只是夏季和秋季自家窑院里栽植的补充一下。
其余季节最主要食物大概就是土豆了，我们叫山药蛋。这是一种可以切成丝、条、丁、块、片、球等形状的食材，母亲总是变着法子给一家人做着吃。幼时，我最愁的就是每次到地窖里取土豆，因为害怕里面的蜘蛛、蜈蚣、多足虫甚至青蛙。
春季新雨后，我们总爱去山里捡一些地皮菜。夏季采一些扎蒙花，用胡麻油炝拌一下，凉拌黄豆芽和苦菜那可真是一绝。或者煮食一些蚕豆角和豌豆角，解暑最好莫过于黄米凉糕和糜子米酸粥了。秋季推着木制的独轮车，去山里或者沟里采一些沙棘果。冬天里要吃从大瓮里天然冰冻过的黄馍馍和海红果。
这些四季轮回的生活场景常常温暖着我，慰藉着我。、
二、化学农业让我讨厌自己
每当我戴着橡胶手套，小心翼翼拧开那些盛满绿色、红色、蓝色浓稠液体的种衣剂大塑料桶时，就隐约觉得像是传说中那些各种青嘴獠牙、赤面红发、让人生惧的恶魔恶煞，滋溜一下顺着桶口扑到人身上来。不间断的接触，导致我的小腿后面皮肤开始有红疹子出现，奇痒无比 。
三、食物，让我找回人生的道路
四、创业九九八十一难
选品是创业早期的关键。家乡属于旱作农业种植区，粮食作物多种多样，一开始我把燕麦米、荞麦米、大黄米、糜子米、胡麻油、小米醋、豌豆面、河套面粉、沙棘原浆等都拿出来销售。这样折腾下来，每个单品都能卖一些，但哪个都卖不上量。这些初级农产品重量高、体积大、准入门槛低，差异化相对难以区隔，毛利率也低。
如果想进驻线下商超和线上大平台，还需要获得食品生产许可证。此为我跑了好多代加工厂寻求合作，有的包工包料，有的来料加工，有的只包工、不包料，有的还需要捆绑印刷5万甚至更多个包装袋，更有的干脆看不上这点利润。即使有加工厂乐意做，也要留心是不是觊觎上你的客户资源。
各种经历体验过来，初创时期包工不包料、小批量多频次加工出货相对合适一些。这样原料自控，产品新鲜，库存周转率更乐观。
和加工相连的是产品设计，在成品输出前一定要下狠功夫钻研前端所有环节。试做一款空心挂面时，我把加工点定在吴堡，面粉和盐分别从内蒙和青海运来，成品后又发到我这里，来回物流就占成本的30%。
考虑到降低单价，我把挂面规格定在最小克数200克，申请了200克条形码，印10000张封装纸。即便这样成本测算也将近6块钱。零售10块显然不可行，零售8块渠道又不愿意卖。最后只能将两个200克挂面装在精美纸盒里，再申请纸盒条形码，零售15元，这是不得已的补救办法。
而我们的另一款海红果果饼，也在规格上犯了大忌。一个休闲零食装300克，还不是拉链袋，导致用户打开一次吃不完，装包里容易滑漏。更致命的是，克数大对应客单价也高，带来的连锁反应就是终端动销不好。今年的新品就改为108克的拉链包装，销售果然有所增长。
所以产品开发前，就应该想清楚设计什么规格，包材用什么材质，产品卖给谁，卖什么价位，渠道计划进入哪里，提前规划好，系统梳理出来，再做综合调整。
包装设计上我们交的学费也不少。最初我们一个塑料袋贴一个不干胶，就开始卖黄小米。因为量小，品控容易做，用户反馈也不错。后来就有用户说，你们的产品挺好，但是包装太低端。于是我们就筹划设计新包装。
可专业设计师光一个单品就收6000到10000的设计费，我根本支付不起。为了节约资金，我连续看了三年内蒙古各个高校的毕业生设计展，寻找合适的设计师。学生收费较低，但做出来的设计还是和商用差距很大。没办法，又去国内几大设计师网站找，但是最后发现也还是依然解决不了根本问题。因为设计师如果感悟不到你在地文化的话，设计出来的形式还是和你要表达的内容有距离。幸运的是，我们最后找到一位山西设计师，彼此理念趋同，能把岁月的拙朴和食物的美好用视觉元素呈现出来。
一番折腾下来，我感到包装设计还是要回到产品本身，针对用户需求，最大程度展示产品特点和文化，做符合自己现有阶段和能力的包装即可。包装设计既不能敷衍了事，也不应过度强求。等电脑上的设计稿做好了，一定要预留打样时间，否则中间一旦有需要调整的地方就回天无力了。
五、销售门道太多
我也坚持做网上零售，运营微店5年来，成交500多笔，客单价100元左右，C端个人用户还是比较零散，想提高交易额比较困难。而B端的企业客户虽然只有几个，可对销售的贡献率比较高。所以，无论线上线下，B端C端，并不能一概而论孰优孰劣，还是要结合自身资源和能力找到合适自己的方向。
团队搭建这件事也是同样如此，不能为了搭建团队而搭建团队。创业初期资金有限，很难吸引优秀的同行者，一些环节可以通过外包合作完成，比如设计、摄影、生产、加工、仓储、包装、物流等，自己则集中精力把最核心的生产和销售工作抓好。
创业八年一直没有找到很好的盈利模式，累计直接资金投入接近50万，算上时间和人力成本，应该接近100万。开始拿自己的钱投，3年后就投不动了。
在急需建设团队共同合作的阶段，我接受了一笔投资人的融资，期望投资人以团队成员的身份加入进来。可实际上他时间和精力有限，主要还是资金上的支持。对此我一度感到失落。现在回想起来，初创企业在接受投资时，一定要分清自己需要的到底是资金还是其他资源，和投资人能够投入的资源是否匹配。而不要盲目为了融资而融资。
归根结底，还是要做出一个有竞争力的产品，如果有很好的现金流，融资就不是那么迫切的事情。我反复拷问自己：在不融资的情况下，应该如何可持续地推进事业。
六、转型生态农业
- 过渡阶段的投入以及费用怎么解决，会不会让已经深陷债务泥潭的公司以及个人生活更加艰难？
- 其次，各个生态农产品销售平台到底需要什么单品？结合地域我又能拿出什么单品？
- 第三，生态种植技术我是不是已驾轻就熟？能生产出品质好产量高又能卖上好价钱的产品吗？
网络中好几位学员也理论结合实践，在各自农场做出了特色，有的在农场融入了亲子教育，有的做研学活动。看到他们做有声有色，让农场从亏损逐渐转为盈利。我也在2020年下定决心，转战生态农业——建立自己独立的生产基地，在此基础上利用周边黄河、古村落、黄土高原的独特地理地貌和风土人情开展研学活动。
2020年我在家乡的土地上种了4亩鹰嘴豆和1亩小麦。黄土丘陵区的梯田，分散且坡度较大，播种机和收割机很难作业，驴和骡子拉着耧和犁铧播种是常态，收割就是镰刀人工割。我在寒冷的春风春雨中完成播种，有的老乡说：你加一点化肥也无妨，检测机构未必能检测出来。我无奈笑笑，用狡黠的口气回复他们：人家机器很灵、很准，能测出的。
夏天鹰嘴豆被喜鹊狂吃，小麦也是一半苗子一半草。城里销售不能没人管，村里地顾不上锄，结果临近收获前一周才拔了一遍草，三个人拔了三天，我姐夫还笑着说：工地做工一天200块钱，我们三个人1800元，可你这地连种子也打不回来。后来测产鹰嘴豆70斤，确实刚够种子回本。幸好小麦的亩产还不错，有300斤。畅想着下一年在周边找一块相对平缓的种植区大面积种植，应该会大丰收，特意留了一把金黄的麦穗做纪念。
抱着那一把穗子，我想起河套平原上可口怡人令人回味至今的面食，想起小时候胡麻油鲜葱花卷的香气从锅台上弥漫整个窑洞。也想起我的孩子曾问我馒头从哪里来，用什么做成的。那时我认认真真回答，是土地上的小麦磨成面粉、蒸熟做成馒头，但内心极其不是滋味。
现在的孩子越来越习惯在电子产品的虚拟世界里寻求快乐，离真实的生活越来越远，与大自然接触更是不多。回想自己一路走来，面对任何艰难苦厄都没有轻言放弃，不会动辄退缩。20岁之前的农家岁月给了我很多向上的生长力。上山砍柴，下井挑水，农活里蕴含了很多的道理。
这也是我想做研学活动的缘由。让孩子们认真地看一束花、一朵云、一片星空；听春夜喜雨落下的声音，听四月山谷里布谷鸟的鸣叫；在仲夏的窑洞里用心品尝自己做的黄米凉糕；用辘轳绞一桶甘甜的井水；在原野挖出一窝土豆烧烤起来；在草垛上跳起舞来；在高原上抚摸一块5亿年的石头；在大河里划桨漂流起来……
幸福的一生，也许就是重复童年。感谢滋养我一辈子的黄土高原，让我在步入中年前，可以回到这里，重拾童年的美好，也把这份美好传给下一代。
本文编辑自商务印书馆出版的《重塑田园》一书，由“西北新农人网络”第一期学员共同编写。
