会种蘑菇了，然后呢？小农户如何参与价值链

食通社说

在上一篇文章中，李舒萌介绍了宁夏西海固的三个扶贫项目，分别是大棚蔬菜种植、散户养牛、合作社养鸡。在这样的产业扶贫项目中，小农户的位置到底在哪里？当有外来资源和资金进入社区时，如何安排才能让小农户真正获得发展的机会，从项目中获益呢？小农户、合作社、企业、市场和政府，这些不同利益主体之间，如何才能形成有利于小农户发展的长效机制？本文将以这三个项目为例，进一步开展讨论。

在电视剧《山海情》里，上级政府鼓励村民开展蘑菇生产脱贫致富的情节，真实地反映无数产业扶贫的美好愿望、深刻教训以及小农户的困境：带头种蘑菇的农户虽然因为抢占先机赚了一笔，但当家家户户开始种蘑菇的时候，却导致区域市场供过于求，价格跌至谷底，分散的小农户只能被动承受市场行情变化导致的价格波动。

而在现实中，黄觉扮演的菌菇专家凌一农的原型是福建农林大学教授林占熺。他当年不仅提供技术，教会西海固的吊庄村民种蘑菇，还要包销农民种出来的菇，卖到北京、上海、福建等地去。

即便有技术优势、产地优势和政府资源，林教授团队在销售蘑菇过程中也遭遇到很多挫折，有一次甚至要团队自己贴钱补上农户的蘑菇款（不是剧中描述的教授一个人垫了5万）。可见，“闯市场”对谁都是个难题。

一、合作社、产业化和价值链：小农户的位置到底在哪里？

也是为什么联合国国际农业发展基金（全称International Fund of Agricultural Development, 以下简称为IFAD）在中国开展了40年的扶贫工作，这些年在中国的投资重点从基础设施逐步转向为农民创建增加收入的机会，提高农民抵御市场风险的能力。

我们在宁夏固原（也是《山海情》故事的背景地）走访的三个IFAD和中国政府合作的项目点，无论是投资蔬菜生产基地，还是建设高标准农田，或是扶持有能力的养殖户，最终目的都是改善农村人口的市场准入机制、 加强产品价值链。

那么，发展价值链结构的背后，是怎样的逻辑呢？宁夏的一位扶贫官员举了当地葡萄酒的例子来说明。宁夏的葡萄酒近些年在国际大赛上多次获奖，但是仍然难以打开国内市场。其中一个原因在于，葡萄酒是个性化的产品，于是有人喜欢偏酸的，还有人喜欢单宁含量高的，只凭口感其实难论高低，这位官员继续说：

“所以什么算是好的呢？我觉得没有最好，只有更好的——其实消费的就是品牌。但是我们没有品牌，我们没有文化资本来挖掘品牌的价值。把我们宁夏的酒装进拉菲的瓶子，就可以卖高价，就是这么荒谬。”

葡萄酒的例子揭示了“价值”的社会属性——产品的价值不仅源于它的物质属性（例如成分含量），而且必须放在一定的社会认知框架里才能得到理解。只有当产品能够与消费者的认知框架产生联系，才真正变成具有交换价值的“商品”。

宁夏葡萄酒虽然在国际比赛中获奖，但国内消费者对葡萄酒评比规则并不了解，国内也尚未形成品味葡萄酒的文化氛围，于是消费者只能依靠品牌作为衡量价值的框架，因为特定品牌已经与“品位”、“地位”形成紧密联系，为消费提供了直接明确的“回报”——而这恰是宁夏葡萄酒产业目前并不擅长的。

再以宁夏菜心为例，虽然它已经是宁夏的地理标志产品，并且得到了一定的市场认可，但对大部分消费者来说，地理标志能够传递的品质信息仍然有限，甚至许多消费者并不了解什么是“地理标志产品”，也就无法直观地理解它与一般产品的区别。要争取更高的溢价，就要传递更丰富的品质信息，甚至为消费者树立认识品质的“方法”。绝大部分小农户的分散生产难以达成这种操作，只能把产品以极低价格销售到对品质不敏感的批发市场。只有极少数的农户能够通过直接对接消费者的方式赚得配得上品质的溢价。

而合作社或者一些专业化的公司，则可以作为一个中介对接组织，一方面在产品的“物质属性”上建立生产标准，另一方面则是挖掘价值阐释的框架，为树立品牌提供产品基础。这也是很多扶贫项目并不直接支持小农户，而是通过扶植合作社、龙头企业来带动农户，实现涓滴效应的思路。

二、什么是合作？与谁合作？

讨论合作社的作用之前，我们必须看到大背景——合作社作为近年来被政府推广的新型经济组织，实际运行并非一帆风顺。根据我国《农民专业合作社法》的规定，“农民专业合作社是在农村家庭承包经营基础上，同类农产品的生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿联合、民主管理的互助性经济组织。”

但政府部门和学者也都承认，虽然现在全国注册的农业合作社有200多万个，但按照章程持续运转的合作社比例可能不到三分之一，甚至更低 （详见社科院苑鹏老师在食通社发布的《农业合作社的未来：不让一个人掉队》一文）。

合作社能不能从一套抽象的组织制度变成具体而实在的经济关系，也是IFAD这样的农村发展机构和政府扶持合作社的过程中要面对的主要挑战。

在项目地的所见所闻，也让我们感到“合作”一词在农民的语境中其实还很模糊，具体来说有三个方面:

• 谁来利用生产经营服务？怎么利用？
• 如何“联合”？
• 如何实现有效的民主管理。

从IFAD的项目设想来看，合作社是作为产业化服务（建立生产标准，把控产品质量，后续产品加工等）的提供者，与作为使用者的农民自愿合作。

IFAD中国国别项目主任孙印洪老师提到，合作关键要处理好农户和经营主体——也就是合作社之间的利益关系——希望经营主体有包容性，能够把农民带起来。但反过来说，如果经营不善的话，对农民支持的力度或者农民收益的程度会打折扣。

孙老师的解释引人深思，因为它揭示了“合作”的权力关系——由于缺乏组织合作社的基本知识和启动资金，绝大部分农户并不具备基本的自组织能力，项目中的合作社就是在地方政府的推动下建立的。农户与合作组织之间也不是平等的伙伴关系，前者更像是合作社需要培育、引导的对象。

如何平衡基于“平等”的集体行动理想，与现实之中的权力关系，既体现农户的自主自决，又体现合作社对于农户的“赋能”，是项目落地要面对的挑战。

三、小农户的参与选择：入股、劳务、收租、经营

从项目点的经验看来，农户的客观条件使得他们在合作初期只能处于“被带动”的地位，也很难决定自身在合作中参与的方式和程度。至于如何带动农户，这次参访的项目点也提供了不同的答案。

一种是杨郎村的模式——农民用生产资料（土地、资金、农产品）入股，通过公司或者合作社的经营收入分红获得利益，例如村民出让土地来入股蔬菜生产基地。

一种是六盘山和乃河村的养殖业计划采取的模式，即农民按照合作社或者公司的标准专注生产，提高养殖或者种植的标准化程度，通过这种方式被纳入更长的产品加工链条之中。这时的农民更类似于产业工人。

两种参与方式各有利弊。

作为股东，农民可以通过生产资料（特别是土地）的价格上涨获得资产性收益，但另一方面，宁夏大部分地区的耕地流转价格都很低。在杨郎村，一亩土地一年的租金是300元。在乃河村，IFAD项目出资为农民平整土地、加强灌溉基建后，土地租金能再提高200-300元。此外，分红的情况也非常依赖于合作社或者公司的经营状况。

孙印洪老师表示，IFAD并不倾向于分红型参与，因为分红收入较低，能占一个合作社收入的8%就很难得了，不足以维持一个家庭的生计。农户还是应该参与经营，通过务工、土地流转、分红、经营多种途径增加收入。

作为产业工人的农民，可以通过整个产业的增值在生产端的获得更高的收益（相对于生产没有品牌价值的产品）。真正的合作社相对于公司来说会更强调对贫困农户的包容性，把市场营销带来的产品增值向农户移动。

然而，合作社能够实现经济上的包容性，需要一定的条件——例如本身的经营能力。固原市六盘山生态养殖专业合作社的发起人李进勇就坦言，由于目前合作社自身的销售能力不足，还不能带动太多农户迅速提升收入，所以哪怕不用老百姓出现金入股，也很难动员他们加入合作社。

这也引发我们思考，合作社如何参与大市场的价值链？

四、政府和市场，谁来引导合作社发展？

政府的倾向也极大地影响着扶贫项目的效果。中央政府近年一直强调扶持多种经营主体，特别是龙头企业、合作社和土体托管来带动分散农户进入市场。 可是，涓滴效应最后能不能滴到小农身上，滴的份量是否公平，达到项目目标，都是值得进一步探讨的。更不用说由政府和社会组织这样的非市场力量在参与市场时的各种“水土不服”。

IFAD中国项目也认识这个过程的挑战。在地方层面，集中力量办大事，打造亮点，开展“短平快”的项目，是政府扶贫工作的重要目标。这样一来，相对容易做大效果的环节——例如土地平整（乃河村的案例），新品种的引进推广（如《山海情》中的蘑菇），就容易成为政府关注的重点。而生产扩大后如何与市场对接，其实地方政府不擅长。  

“很多时候，政府一说支持农户，就是想到生产扩大。其实生产扩大现在是容易做的，反而是产后的东西不容易做。政府特别喜欢集中力量办大事，一个村集中很多资金，打造亮点。都是这样的思路。但这些项目往往不是很关注市场。”一位项目官员这样评价。

宁夏的滩羊养殖，其发展模式和我们在乃河村见到的养牛业有很多类比之处，三联生活周刊曾详细介绍过这个案例，也许可以提供一些值得借鉴的经验。滩羊在2006年就获得了地理标志保护产品称号，但由于是散养散卖，在市场中体现不出品质差异，农户也没有因为地理标志而获得相应的议价权。为了增加产品的“附加值”，盐池县政府带头投资建立滩羊养殖集团，通过订单生产与农户合作，设定养殖标准，精细化产品处理，对接到精品超市和电商渠道。  

对于没有经营能力的农户来说，这增加了他们对企业的依赖性，一旦公司或合作社的销售出现问题，生产端可能损失惨重（参考内蒙奶农和大奶企的关系），在灵活性上不如一家一户的庭院经济。不过庭院经济同样无法避免其他散户面临的风险——对即使轻微的市场波动也没有任何抵御能力。

据我在国内其他农村地区调研的经验，不得不承认，市场经济对于农民来说是如此深刻而复杂的变化，实现从农民到企业家的转变是极少人能够完成的。即使能够成为企业家的农民也需要相当长时间的学习。尤其是在市场渠道的结构如此复杂的情况下，很少接触外界的农民很难承担这样的工作。

五、合作社：经济组织还是社会组织？

以上的讨论让我想起曾经拜访过的四川的一家水果合作社。合作社理事长也是当地的村支书，他讲过这样一段话：“合作社如果作为纯粹的经济组织，就应该行使市场行为，追求利益最大化的。但我们不是一个经济组织，我们（合作社理事）有双重身份——是干部，是党员，要为集体经济考虑。”

这段话指出了当下合作社面临的一个主要矛盾，即当农户还不具备经济活动能力时，农户在合作中的自主性，与经济组织的包容性也许无法兼得。

合作社如果要体现成员自主性，就需要成员本身具备一定的经济活动能力——先有权利，才能捍卫权利。农民有自己的利益，懂自己的利益，才有动力为自己谋划。

相比之下，我们在固原IFAD项目点观察到的合作社（以及全国许多受政府和NGO推动的合作社）参与者虽然在农业生产上还算“活跃”，能够参与生产，但在经营和市场对接上，能力有限，很难全面参与合作社的工作。因此在发展成员时，不仅只考虑其参与能力，更多是服务于减贫这样的社会目标。

其实这些本该是经济组织的合作社在运营上更接近“社会组织”，不仅要让农民参与生产，还要提供基础设施建设、生产指导等社会化服务，这些成本一般都由外来的项目资金承担，光靠合作社的经济运营很难提供这些服务。

这些合作社的构成和资金来源也比单纯的经济组织要复杂，涉及到政府、NGO等非市场力量。之所以如此，是因为许多小农户在合作初期确实还不具备进入市场需要的能力，例如知识、技术和启动资金，因此需要包容性的社会组织为其提供一定的条件。

六、赚到钱不等于能力提升

然而从长远来看，合作社作为包容性的社会组织，应该通过培养小农户参与经营决策、进入市场的能力，逐渐向有自决的经济组织转变。现有的价值链建设是否能够让合作社实现这种转换，也许还值得追问。

很多扶贫项目的规划强调订单生产、品牌建设，并希望合作社将市场增值的部分向小农户转移，增加小农户收入。这样的出发点固然很好，但赚到钱不等于学习到能力。

农户的参与仅限于生产，而与市场打交道的部分则被合作社“包办”了。更准确地说，是被介入的政府力量和社会力量“包办”了。这使得农户完全可以在满足订单要求的前提下，仍对组织工作有限参与，对市场行情知之甚少，也无需学习如何在市场经济中更主动地建立关系。

一旦外部扶持的力量撤出，小农户是否能够凭借自己的能力运营合作社，在市场中为自己占下一席之地呢？

在IFAD宁夏项目的所见，与最近大热的反映宁夏扶贫经验的电视剧《山海情》参互成文，为我们理解小农户如何融入市场提供了更完整的语境。《山海情》中早期吊庄移民的辛苦开拓，三十年后的新移民村已经不必再经历，这多亏了近年政府对基础设施的大力投入。但电视剧中涉及的产业扶贫政策，随着市场环境的变化，在今天要面对更多挑战。

小农一家一户单打独斗，难以在结构上改善自身的弱势地位；只强调政府的优惠政策则忽视了市场的复杂。作为深耕中国扶贫领域多年的国际组织，IFAD也深知以产业发展带动扶贫的难度。在国家对于扶贫绩效的要求以及市场对效率的追求下，如何发展出可持续的对小农户友好的利益分享机制？IFAD在宁夏开展的优势特色产业发展示范项目带给我们许多值得深入思辨的经验。

小农的赋能还任重道远。

编辑：天乐